Erfolgreiches Online-Marketing für Autohändler

Das Marketing-Potential des Internets so effizient wie möglich zu nutzen, stellt für die meisten Menschen und Unternehmen eine große Herausforderung dar. Jede Firma versucht sich selbst in Szene zu setzen und sich damit einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen. Dieser Blogbeitrag zeigt Einsatzmöglichkeiten des Online-Marketings anhand des Beispiels von Autohändlern und mobile.de auf und gibt Tipps, wie erfolgreicher Internetverkauf für Geschäftsführer bzw. Marketingverantwortliche im Autohaus funktionieren könnte.

In Zeiten der Pandemie ist die Aktivität im Internet drastisch in die Höhe geschossen und hat zu einer Revolution des Online-Autohandels geführt. Da der persönliche Kontakt auf ein Minimum reduziert wurde, sucht man nach Möglichkeiten online Dinge zu beschaffen bzw. im Internet sein eigenes Geschäft voranzutreiben. Auch Autohändler greifen auf diese Chance durch das Internet zurück und versuchen Online-Marketing zu betreiben. In der Regel wird dabei zwischen „Pull-Marketing“ und „Push-Marketing“ unterschieden. Während „Pull-Marketing“ darauf abzielt, Fahrzeuge und Inhalte anzubieten, die der Kunde selbst sucht und dementsprechend auch findet, versucht „Push-Marketing“ den Kunden durch Kaufanreize zum Kauf des eigenen Produkts zu bewegen. Der Zielgruppe werden also Fahrzeuge aktiv angeboten, auch wenn diese gerade nicht selbst danach suchen. Im Gegensatz dazu wird bei Ersterem passiv agiert, also versucht z.B. durch SEO (Suchmaschinenoptimierung) den Kunden, der selbst aktiv nach Angeboten sucht, auf die eigene Seite zu locken. Mobile.de bietet in diesem Zusammenhang die Chance mehr als 1,5 Millionen inserierte Pkw, Nutzfahrzeuge und Motorräder (Quelle laut CAR-Institut) als Angebot für den An- und Verkauf von Fahrzeugen in Deutschland zu nutzen. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten, um Nutzer im Internet auf das entsprechende Angebot aufmerksam machen zu können. Diese werden nun in den nächsten Abschnitten des Beitrags beschrieben.

Drei Schritte zum erfolgreichen Internetverkauf

Im Wesentlichen gibt es im Internet drei Schritte, die es auf dem Weg Geld zu verdienen, zu beachten gilt:

• Schritt 1: Potenzielle Käufer zu Angeboten bringen
• Schritt 2: Interessenten zu Kunden machen
• Schritt 3: Kunden binden und zu Multiplikatoren machen

Der erste Schritt beinhaltet im Wesentlichen genau die Taktik des „Pull-Marketing“, wo versucht wird, den Kunden durch angepasstes SEO auf die eigene Seite zu locken. Es heißt also Traffic auf der Seite zu generieren bzw. die Seitenaufrufe zum eigenen Angebot bzw. Inserat zu erhöhen.

Im Schritt zwei geht es dann darum dem Interessenten durch einen persönlichen Austausch, am besten im Autohaus, das Fahrzeug zu verkaufen. Das Gespräch soll dazu beitragen, den Kunden persönlich vom Auto zu überzeugen und damit einen Kauf zu finalisieren.

Im letzten Schritt geht es schließlich dann darum, zufriedene Kunden als Multiplikatoren zu nutzen, um den eigenen Kundenstamm weiter zu vergrößern. Ein guter Service gilt als Voraussetzung dafür, um den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden und diese im besten Falle womöglich gar zu übertreffen.

Pull-Marketing versus Push-Marketing

Je nachdem, welches Ziel der Händler bzw. Geschäftsführer des Autohauses verfolgt, passt er seine Verkaufsstrategie im Internet an. Die Vorteile und Möglichkeiten der beiden aufgezeigten Strategien sind dabei unterschiedlich gelagert. Das Pull-Marketing setzt, wie schon erwähnt, auf eine eher passive Strategie und eine Suchmaschinenoptimierung, um den interessierten Kunden auf die eigene Verkaufsseite zu locken. Deshalb ist es auch so wichtig, im Netz mit attraktiven, informativen und relevanten Inhalten sichtbar zu sein.

Dabei gibt es zwei Möglichkeiten, um dieses Ziel zu erreichen bzw. umzusetzen. Entweder ein Händler setzt auf Content-Marketing und versucht für die eigene Zielgruppe relevante und nützliche Inhalte zu entwickeln (z.B. ein Blog), damit diese auf die entsprechende Website gezogen werden oder der Händler setzt auf sog. Plattform-Marketing. Letzteres umfasst alle Aktivitäten auf Plattformen und bündelt diese. Diese Strategie ist zwar relativ einfach und bietet hochinteressierte „Leads“, dafür ist der Konkurrenzwettbewerb aber sehr hoch. Bei Ersterem wird durch die Relevanz eine hohe Reichweite erzielt, jedoch ist dafür diese Variante zeitaufwändiger. Die Reichweite wird dabei durch eine hohe Auffindbarkeit und Relevanz des Contents erhöht, wobei ein gutes SEO von entscheidender Bedeutung ist.

In diesem Zusammenhang kann zwischen SEO (Suchmaschinenoptimierung), SEA (Suchmaschinenwerbung) und Affiliate-Marketing unterschieden werden. SEO umfasst dabei alle Maßnahmen, die die „natürliche“ Auffindbarkeit in Suchmaschinen verbessern, weshalb durch eine gute Auffindbarkeit auch eine hohe Reichweite erzielt werden kann. Das Ziel muss es daher sein, im Suchmaschinenranking (z.B. von Google) auf Seite 1 ganz oben zu erscheinen, was relativ viel Zeit in Anspruch nimmt. Die Reichweite hängt ganz einfach davon ab, wie oft die Marke oder die entsprechenden Produkte von Nutzern gesucht werden.

SEA stellt hingegen alle bezahlten Maßnahmen dar, die genutzt werden, um im Suchmaschinenranking aufzufallen und damit eine möglichst hohe Reichweite zu erzielen. Dabei werden Werbeplatzierungen auf Suchergebnissen genutzt und entsprechend der Reichweite bezahlt. Der Nachteil an dieser Variante ist, dass viele Nutzer prinzipiell nicht auf Anzeigen, sondern nur auf natürlichen Content klicken.

Affiliate-Marketing bedeutet in Abgrenzung dazu so viel wie Partner Marketing. Dabei bewerben diese sog. Partner auf ihren jeweiligen Webseiten die entsprechenden Angebote und erhalten im besten Fall, sofern Erfolg zu verzeichnen ist, eine Provision. Die Reichweite wird folglich durch Anzeigen auf den Partner-Webseiten gekauft und in der Regel wird dabei ergebnisabhängig (Anzahl der Leads oder Views) bezahlt. Das Positive daran ist mit Sicherheit der letztgenannte Punkt, nämlich, dass entsprechend dem Ergebnis gezahlt wird. Ein Nachteil ist hingegen, dass kein Einfluss auf das Werbeumfeld auf der Partnerseite genommen werden kann.

Im Gegensatz dazu setzt das Push-Marketing, wie erwähnt, darauf den Kunden durch Kaufanreize zum Kauf des eigenen Produkts zu animieren. Beim Plattform-Marketing wird die Reichweite hingegen durch den Kauf von Plattform-Gebühren erhöht.

In diesem Zusammenhang können vier Möglichkeiten der Umsetzung unterschieden werden:
 

• Virales Marketing, bezeichnet Werbe-Maßnahmen mit Inhalten, die von Nutzern massenhaft geteilt werden. Im Extremfall haben Nutzer hier nur Produktionskosten für Ihre Werbemittel, wobei ein einfacher Text-Post Reichweite entwickeln kann.
• Newsletter, die bei Interesse abonniert werden können. Hierbei fallen ggfs. für den Versand und die Produktion des Newsletters Kosten an.
• Paid Social: dabei werden Nutzern auf Social-Media im Newsfeed Anzeigen geschaltet. Kosten entstehen für die Anzeigenproduktion und evtl. Schaltkosten.
• Display Ad (Bannerwerbung), die ähnlich wie klassische Anzeigen auf Seiten Dritter als Werbemittel angezeigt werden

Die beiden Letzteren schneiden im Kosten-Nutzen-Vergleich am Besten ab. Die Produktionskosten sind überschaubar und trotzdem kann eine beachtliche Aufmerksamkeit erzeugt und damit die Sichtbarkeit und Zahl der Follower erhöht werden.

Die Reichweite wird dabei eingekauft, indem ein Klick oder ein View generiert wird. Beim Newsletter entspricht die Reichweite ganz einfach der Anzahl an Newsletter-Abonnenten. Bei dem Viralen Marketing, welches zumeist über WhatsApp-Gruppen oder z.B. per E-Mail verbreitet wird, wird die Reichweite beispielsweise durch eine zündende Idee, die dann als Werbemittel lanciert wird, erzeugt.

Abschließender Tip

Sich über die richtigen Maßnahmen und deren Einsatzmöglichkeiten klar werden und ständig neu entwickelte Technologien nutzen, um das eigene Unternehmen bzw. in diesem konkreten Fall das eigene Autohaus, nach vorne zu bringen. Dadurch können die eigenen Kundenstämme ausgebaut, das Image gesteigert und der Verkauf maximiert werden. Die Art und Weise des Autoverkaufs wird damit verändert, mit dem Ziel Erträge und Produktivität zu steigern.