Corona Krise treibt den Online Verkauf im Autohandel voran

Ständige Veränderungen der Kundenerwartungen machen online Vertriebslösungen im Autohaus wichtiger als je zuvor – was der Autohandel und Hersteller seit der Corona Krise tun sollten.

Die Autoindustrie steht unter starkem Druck, sich auf die Digitalisierung einstellen zu müssen. Nun hat COVID-19 noch zusätzlich bislang ungekannte Herausforderungen mit sich gebracht. Das macht es für den Autohandel notwendiger denn je, auf digitale Softwarelösungen umzusteigen. Entscheidungen, die heute getroffen werden, werden für mehrere Jahre bestimmend sein. Sie werden den Ausschlag dafür geben, wer Gewinner und wer Verlierer der Autobranche sein wird. Nur Autohändler und Autohandelsgruppen, die sich anpassen, werden weiter wachsen. Diejenigen, die nicht Willens sind, sich zu verändern, werden immer weiter zurückfallen.

Der Trend im Autohandel vor Corona

Schon vor Corona war der Trend deutlich spürbar. Verbraucher gingen zunehmend online auf die Autosuche.

• 92 Prozent der Kunden recherchierten im Internet nach Fahrzeugen noch bevor dem Besuch eines Händlers. 
• Durchschnittlich verbrachten sie 8,5 Stunden damit, sich online zu informieren. 
• 18 Prozent geben an, dass sie eher ein Auto kaufen würden, wenn sie das online könnten.

Bevor sie früher ein Autohaus betraten, wussten Kunden bereits genau, welches Modell sie wollten, in welcher Ausführung und was das Fahrzeug ungefähr kosten sollte. Alles war schon vorbereitet. Sie mussten nur noch kaufen. 

Angst vor Ansteckungsgefahr in öffentlichen Verkehrsmitteln

Eine völlig neue Gruppe von Verbrauchern ist hinzugekommen. Deren Nachfrage nach einem PKW ist darauf zurückzuführen, dass sie das Risiko, sich im öffentlichen Verkehr mit COVID-19 anzustecken, minimieren möchten. Und dann sind da natürlich weiter noch Kunden, die von den neuen, hochwertigen Angeboten und den aktuell besonders attraktiven Finanzierungsmöglichkeiten und Subventionen profitieren wollen. Diese Faktoren treiben die Nachfrage nach Privatfahrzeugen.

Trotz der allgemeinen gesellschaftlichen Verunsicherung – auch durch die Schließung einiger Autohäuser – sind die Verbraucher nun scheinbar wieder bereit, in ein Kaufgeschäft einzutreten. Angesichts der ausgeprägten Verbraucherpräferenzen für den Onlinehandel sollten Autohandel und Hersteller aber gut vorbereitet sein, um auf die Anforderungen ihrer Kunden mit digitalen E-Commerce-Lösungen / Softwarelösungen die richtigen Antworten geben zu können. 

Per Klick nun auch zum Kaufabschluss

Nur wer online schnell einen Gang zulegen kann, wird zu denen gehören, die es schaffen und bei sich erholender Nachfrage die eigenen Geschäfte wieder ins Rollen bringen. Denn weil Verbraucher immer noch große gesundheitliche Bedenken haben, wollen sie den End-to-End-Einkaufsprozess eher virtuell als persönlich abschließen. 

Seit Corona würden 61% der Autokäufer das Fahrzeug blind kaufen. Die Zahlen sprechen für einen signifikanten Wandel beim Endkunden, der nun deutlich mehr digitale Schritte beim Autokauf fordert. Online-Kauf stellt somit kein Nice-to-have Feature dar, sondern ist ein unverzichtbares Element in der Customer Journey.

Torben Ullmann, CEO & Founder pixelconcept

Vor COVID-19 waren nur 32 Prozent der Verbraucher bereit, ein Fahrzeug online zu kaufen. Jetzt ist daraus eine Mehrheit von 61 Prozent geworden, die sich auch ohne vorherige Inaugenscheinnahme im Autohaus einen neuen Pkw kaufen würde. Seit Februar, mit Ausbruch der Pandemie, hat sich auch die Einstellung der Verbraucher gegenüber den „Last Mile“-Aktivitäten geändert: Gerade auf den letzten Metern vor der finalen Kaufentscheidung nehmen sie zunehmend virtuelle Dienstleistungen in Anspruch. 

Beispielsweise:

• kontaktlose Testfahrten, bei denen das Wunschfahrzeug desinfiziert am Ort der Wahl abgestellt und Probe gefahren werden kann
• virtuelle Preisverhandlungen vor dem Kauf
• spezielle Online-Finanzierungs- oder Leasingangebote
• die Möglichkeit, kontaktlos und online einen Kaufvertrag zu unterzeichnen
• das Auto kontaktlos anliefern zu lassen

Jetzt, wo dieser neue Käufertyp den Komfort des Online-Kauferlebnisses von zu Hause aus schätzen gelernt hat, ist es unwahrscheinlich, dass die Kundenpräferenzen jemals wieder die sein werden, die sie vor COVID-19 waren. 

Händler und Hersteller, die ihr Engagement und Geld in Online-Marketing steckten und die User Experience ihrer Kunden großschreiben, ist es gelungen, den durch die Pandemie branchenweit verursachten Verlusten entgegenzuwirken. Eben sie werden auch diejenigen sein, die von der schrittweisen Erholung des angeschlagenen Marktes am meisten profitieren. 

Digitale Händler werden marktführend bleiben oder werden

Händler, die die Online-Aktivitäten ihrer Kunden genau beobachten, verzeichnen im Vergleich zu der Zeit vor COVID-19 einen Anstieg der Kaufwahrscheinlichkeit um 30 Prozent und einen zwei- bis vierfach so hohen Traffic auf ihren Websites.

Einige Händler reagierten prompt und ersetzten den ehemals persönlichen, Face-to-Face-Kundenkontakt ganz durch digitale Funktionen wie Video-Chat. Neben der konstanten Betreuung der Sales Funnels für ihre Retailer, laden sie Kunden auch auf direktem Weg zu kurzen, unbeschwerten Kauferlebnissen ein. Außerdem bieten sie zusätzliche digitale Services an – wie die Lieferung nach Hause und digitale Unterschrift. 

pixelconcept meldet ebenso positive Zahlen aus dem Kundenstamm von über 1.500 Autohändler zurück. Darunter folgende:

• durchschnittlich über 3-4 Stunden Zeitersparnis pro Transaktion
• 30 % höhere Abschlussrate bei digitalen Leads, bis zu 80% bei Online Sales Leads
• 65 % der Verbraucher kaufen tendenziell eher online ein Angebot aus dem Finanzierungs- und Versicherungsbereich hinzu

Bessere Verkaufszahlen und Gewinn

Auch was den Umsatz angeht, sind Autohäuser, die in Online Marketing investieren, um die Verkaufsprozesse effizienter, transparenter und kundenorientiert zu gestalten, besser gestellt. Ihre Zahlen sind durchweg stark:

• Die Verkaufszahlen sind höher.
• Der Gesamtauftragswert ist im Schnitt höher.
• Der Bruttogewinn pro Fahrzeug ist höher.
• Die Wahrscheinlichkeit, Finanzierungs- und Versicherungsprodukte zu verkaufen ist höher. 

Fazit

Wer am Markt den Schritt zu einem umfassenden Online-Marketingprogramm mit einer Vielzahl digitaler Tools und Optionen gegangen ist erzielt, insbesondere in COVID-19 Zeiten, die besseren Ergebnisse. 

Quellen:
https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/auto-industry-impact-during-coronavirus/