Tipps bei Inzahlungnahme von Gebrauchtwagen in AutohÀusern

Der Gebrauchtwagenmarkt ist seit geraumer Zeit – wie Sie bestimmt aus eigener Erfahrung wissen – eher schlecht bestĂŒckt. Aber warum ist das so? Welches Potential bietet die Inzahlungnahme und der Ankauf von Gebrauchtwagen? Die aktuelle BIX-Sonderbefragung liefert eine mögliche Antwort auf diese Frage. Viele Betriebe nutzen nicht alle zur VerfĂŒgung stehenden Möglichkeiten aus, um an neue Ware (also Gebrauchtwagen) zu kommen.

Probleme bei der Beschaffung und Inzahlungnahme

Die oben bereits kurz genannte BIX (Branchenindex) Sonderbefragung, welche fĂŒr „kfz-betrieb“ in Zusammenarbeit mit der BDK (Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewebe) und der BBE Automotive durchgefĂŒhrt wurde kam zu dem wenig ĂŒberraschenden Ergebnis, dass rund zwei Drittel ihrer Vertragspartner nach wie vor Probleme damit haben, gebrauchte Fahrzeuge zu beschaffen.

Rund 64 Prozent der in der Studie befragten Unternehmen gaben dabei an, dass es fĂŒr sie sehr schwierig ist, an gebrauchte Fahrzeuge zu kommen. Jeder fĂŒnfte Betrieb gab sogar an, gar keine Gebrauchtwagen mehr zu kaufen, da diese schlicht nicht verfĂŒgbar sind.

Beschaffungsquellen bei Inzahlungnahmen

Als eine der wichtigsten Beschaffungsquellen fĂŒr Unternehmer wurde derzeit die Inzahlungnahme von Kunden genannt. Dahinter – mit erheblichem Abstand – folgt die Gebrauchtwagenbörse aus dem B2B (Business to Business) Sektor, gefolgt vom direkten Kauf bei den Herstellern oder Importeuren selbst. Folglich wird der Fahrzeugkauf von Privatpersonen fĂŒr das GeschĂ€ftsfeld immer wichtiger.

In der Praxis funktioniert diese Vorgehensweise dann, wenn Kunden mit Kaufabsicht im Unternehmen erscheinen und sich explizit nach einem neuen Fahrzeug erkundigen. Daraufhin sollte durch das Unternehmen entsprechende „Nacharbeit“ folgen, dies in Form von telefonischen Nachfragen beim Kunden und kurzen E-Mails. Die Möglichkeit der Nutzung des digitalen Kontaktformulars wird in dieser Branche von den Kunden derzeit noch nicht hĂ€ufig genutzt und ist daher zu vernachlĂ€ssigen.

Inzahlungnahme Widget fĂŒr AutohĂ€user

Nicht verwunderlich, da ein solches Inzahlungnahme Plugin bzw. digitales Kundenformular derzeit von nicht mal ein FĂŒnftel der Betriebe anboten wird. Das alte Problem von Angebot und Nachfrage ist also vorhanden und dies gilt es zu lösen. Betriebe helfen sich aktuell mit einem Hinweis auf deren Website, in welchem ĂŒber die Möglichkeit des Fahrzeugankaufes informiert wird. Doch ist das ausreichend?

Wenn die Kunden nur dort auf dieses – fĂŒr die Betriebe immer wichtiger werdende – Thema aufmerksam gemacht werden, gehen unter UmstĂ€nden einige lukrative GeschĂ€fte verloren. Dabei stehen in der modernen Welt von heute zahlreiche andere KanĂ€le zur VerfĂŒgung. Laut Befragung werden diese aber zu selten bis gar nicht genutzt. Social Media wird nur zu 49% genutzt. Digitale Kampagnen werden nur von 38% der Befragten genutzt und Suchmaschinenwerbung sogar nur von 24%. Hier ist also noch deutlich Luft nach oben vorhanden.

Potential bei aktiver Inzahlungnahme

Aber der Mut zur VerĂ€nderung fehlt in dieser Branche offensichtlich eklatant. Denn nur knapp 25 Prozent der Befragten gaben an, dass sie es ihren Kunden hinkĂŒnftig leichter machen wollen, in dem sie die Möglichkeit zur digitalen Information zum Thema Inzahlungnahme anbieten wollen. Schwerwiegender ist allerdings, dass sich lediglich 3 Prozent der befragten Unternehmen zum Ziel gesetzt haben, diesen Prozess vollstĂ€ndig digital abbilden zu wollen. Ein kleiner Lichtblick ist dabei, dass bereits 16 Prozent diese Möglichkeit anbieten.

Handlungsbedarf auch im Ankauf

Die zu bewĂ€ltigenden Herausforderungen fĂŒr den Autohandel im Punkt Fahrzeugankauf sind also groß. Berichte von enormen Schwierigkeiten an gute gebrauchte Fahrzeuge zu kommen, hĂ€ufen sich in den HĂ€ndlerkreisen. Fast dreiviertel der in der Studie befragten AutohĂ€user gaben dabei aber bereits an, dass sie die Wichtigkeit der Privatkunden als Ankaufsquelle klar erkannt haben. Es fehlt allerdings der letzte Schritt, nĂ€mlich das klare Kommunizieren der Möglichkeit der Inzahlungnahme. Denn dieses Thema wird meist erst beim VerkaufsgesprĂ€ch erörtert. Es gilt daher proaktiv an der Vorgehensweise etwas zu Ă€ndern. Das Problem ist ja bereits klar erkannt. Umso verwunderlicher ist es daher, dass lediglich ein Viertel der befragten Betriebe zukĂŒnftig die Kunden stĂ€rker – insbesondere auch ĂŒber digitale KanĂ€le – ĂŒber die Möglichkeit des Fahrzeugankaufes informieren möchte.

KomplexitÀt bei Ankauf und Inzahlungnahme von Gebrauchtwagen

SelbstverstĂ€ndlich ist die KomplexitĂ€t dieses Themas und die damit einhergehenden Bedenken irgendwo nachvollziehbar. Es gibt schließlich genug unseriöse Anfragen und es mangelt auch an Lösungen. Allerdings ist PassivitĂ€t in diesem GeschĂ€ft fehl am Platz. Denn gelebte PassivitĂ€t fĂŒhrt zu keiner Kundenbindung und birgt fĂŒr ein Unternehmen das Risiko des Verlustes der Kunden. Ein Lösungsweg könnte es sein, beim Kunden anzusetzen.

  • Was wĂŒnscht sich der Kunde?
  • Welche BedĂŒrfnisse hat er?

Über diesen Weg wĂ€re es möglich die fĂŒr den Handel mittlerweile essenziell gewordene Quelle des Ankaufes von Privaten zu erschließen.

Ankauf von Gebrauchtwagen zu Beginn im Kundenkontakt

Es ist fĂŒr den Kunden vor dem Kauf eines neuen Fahrzeuges meist von großer Bedeutung zu wissen, ob das „alte“ Fahrzeug angekauft werden könnte. Nicht erst irgendwann im GesprĂ€ch, sondern gleich von Anfang an.
Hier gilt es die grĂ¶ĂŸte StĂ€rke des Handels gekonnt auszuspielen, nĂ€mlich die Möglichkeit, alles aus einer Hand bieten zu können. Es ist daher immer lohnenswert im Großen und Ganzen zu denken, das betrifft auch die Kommunikation mit den Kunden.

Die Möglichkeit der Inzahlungnahme muss stĂ€rker hervorgehoben werden und kann auch eine Überleitung zu den Themen Leasing und Finanzierung sein.

Dem Kunden muss beim ersten Besuch das GefĂŒhl vermittelt werden, dass er an der richtigen Adresse ist. Wenn er hier also die Möglichkeit hat, seinen Gebrauchtwagen „los zu werden“ und gleichzeitig ein neues Fahrzeug bekommen kann und darĂŒber hinaus dieses neue Fahrzeug auch noch direkt vor Ort durch Sie (bzw. Ihre Kontakte und Partnerunternehmen) finanzieren kann, warum sollte er sich dann noch anderswo umsehen? So bindet man einen Kunden gleich beim ersten GesprĂ€ch.

Verbesserungsmöglichkeiten beim Ankauf und Inzahlungnahme von Gebrauchtwagen

Verbesserungsmöglichkeiten gibt es – wie ĂŒberall im Leben – viele. Die Nutzung der digitalen KanĂ€le ist der Anfang, Schritt fĂŒr Schritt. Sich darĂŒber zu informieren, wie Andere – auch Mitbewerber – es umsetzen, kann ein erster Schritt in die richtige Richtung sein. Daraus lassen sich meist gute Ideen fĂŒr das eigene Autohaus finden, die im besten Fall sofort umgesetzt werden können.

Aber auch wie man es eben nicht macht, können Sie sich von anderen Unternehmen abschauen und diese Fehler in Ihrem Unternehmen gleich vermeiden. So ersparen Sie sich den mĂŒhsamen Lernprozess und Zeit spart bekanntlich auch Geld.

Aller Anfang ist schwer und VerÀnderung kann in allen Lebenslagen beÀngstigend sein. Doch von nichts kommt auch nichts. Lassen Sie sich auf das digitale Abenteuer sein, Sie werden es bestimmt nicht bereuen.

Noch mehr Fragen? WĂŒnschen Sie Infos? Wir freuen uns auf Sie.

Kontaktieren Sie uns gerne noch heute, um Ihre Herausforderungen zu besprechen und um mehr darĂŒber zu erfahren, ob der Automanager das richtige Tool fĂŒr Sie ist.
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