Mit drei großen Trends müssen sich Autohändler im Sommer 2019 auseinandersetzen: Leasing, Online-Vertrieb und Online-Vermarktung von Autos. Der Markt ist in allen Sektoren stark in Bewegung.
Trends beim Leasing
Hier ist eine starke Zunahme des Privatleasings zu beobachten. Im Jahr 2018 waren schon etwas mehr als die Hälfte – genau 51 % – aller Leasingkunden Privatleute. Ihr Anteil am Gesamtleasingmarkt wuchs gegenüber 2017 um 19 %, was sehr deutliche Rückschlüsse auf einen nachhaltigen Trend zulässt. Dabei wählten sie allen Skandalen zum Trotz gern Dieselfahrzeuge, weil es für diese einen Umweltbonus gibt, wenn sie die neusten Abgasnormen erfüllen. Das ist bei Leasingfahrzeugen mehr oder weniger selbstverständlich, weil es sich sehr oft um Neuwagen oder sehr junge Gebrauchte handelt. Rund 10 % aller Leasingfahrzeuge wurden 2018 mit diesem Umweltbonus geleast – vom Gesamtmarkt wohlgemerkt, auf dem ja auch sehr viele Benziner vertreten sind. Dass Leasing bei Privatkunden so beliebt ist, liegt ganz sicher an den modernen Angeboten, die auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind und zunehmend auch die Mittelklasse und sogar das Kleinwagensegment umfassen.
Der Online-Vertrieb von Autos
Autohändler nutzen schon länger Vermarktungsplattformen wie autoscout24.de oder mobile.de. Der Kanal deckt zwar längst noch nicht das Gros der Verkäufe ab, doch er wird wichtiger. Vorreiter waren schon ab 2013 die großen Hersteller wie Mercedes-Benz mit eigenen Online-Stores. Zunächst wurde nicht sehr viel auf diesem Weg verkauft, doch die Unternehmen wollte über die reinen Sales hinaus neue Kontaktpunkte zu den Kunden schaffen. Diesen Gedanken sollten Händler auch aufgreifen. Es mag durchaus oft passieren, dass ein Kunde das Fahrzeug online entdeckt, dann aber doch vor Ort auftaucht und kauft. Das lässt sich nicht immer exakt nachvollziehen. Ein Verkauf ganz ohne Internetpräsenz und Angebote in einschlägigen Portalen dürfte aber der Vergangenheit angehören. Online-Shops bieten darüber hinaus dem Kunden die Möglichkeit, ein Fahrzeug zu konfigurieren und sich umfangreich damit zu befassen. Händler können dementsprechende Tools der Hersteller in ihre eigenen Webseiten einbinden und auch auf diese Weise viele Interessenten gewinnen. Diese Chance sollten sie unbedingt nutzen. Das Thema gehört abseits vom reinen Online-Vertrieb zu einem verwandten Bereich, nämlich der
Online-Vermarktung von Fahrzeugen.
Diese umfasst mehr als den bloßen Verkauf. Die meisten Händler setzen beim reinen Verkauf auf die Nutzung der genannten Autoportale (nach jüngeren Umfragen 55 %), doch Vermarktung bedeutet mehr als nur Verkauf: Es geht um die Präsentation der Marke und des eigenen Autohauses. Der Bereich der Imagepflege ist bei hochpreisigen Produkten wie Kraftfahrzeugen enorm wichtig und lässt sich gerade online sehr gut und kostengünstig durchführen. Händler können nicht nur die eigene Webseite pflegen, sondern auch einen Facebook- und einen Instagram-Account betreiben, um ihre jeweils neuesten Modelle zu präsentieren (auf Instagram) und mit ihren Kunden in einen sehr intensiven Dialog zu treten (auf Facebook). Viele Autohändler stehen dem Thema der Online-Vermarktung noch sehr zurückhaltend gegenüber, sie Branchenexperten bemängeln. Teilweise liegt das an mangelnder technischer Expertise beim Umgang mit dem Medium Internet. Hier können aber Fachleute effizient und kostengünstig helfen. Wer diesen Trend rechtzeitig erkennt und die nötigen Schritte forciert, wird zukünftig der Konkurrenz um mehrere Schritte voraus sein.