Automobilhersteller setzen beim Verkauf von Neuwagen immer mehr auf den Online-Vertrieb

Die Autohersteller, die mit dem Online-Vertrieb ihrer Neuwagen schon ab 2013 begonnen hatten, kurbeln diesen immer mehr an. Sie bedienen sich dabei der Aufstellung und Expertise von innovativen Start-ups. So investiert Daimler derzeit (Sommer 2019) kräftig in den Newcomer Carwow, der ein ausgesprochenes Neuwagenportal ist. Der Autokonzern ist führend bei der jüngsten Carwow-Finanzierungsrunde über 28 Millionen Euro. Das berichtet die Automobilwoche.

Beteiligung der Autohändler

Carwow ist auf den Märkten Deutschland, Spanien und Großbritannien vertreten, wo das Geschäft nun noch mehr wachsen soll. Händler der drei Staaten profitieren ebenfalls vom modernen Konzept der Online-Plattform und beteiligten sich an der Finanzierung. Bei Carwow kann der Interessent sein Wunschfahrzeug auswählen – dann wird er zu einem Händler in seiner Nähe weitergeleitet. Abgesehen von dem dadurch angekurbelten Umsatz bringt das den Herstellern und Händlern auch wesentliche Erkenntnisse zum Kundenverhalten. Die Daten von Carwow liefern nämlich sehr gute Einblicke in die Entscheidungsprozesse von Käufern. Das bestätigte der Carwow-Chef Sayler von Amende gegenüber der DPA. Da die Kunden sich in der Regel auf der Plattform mit mehreren Autos beschäftigen, können die Carwow-Experten ermitteln, welche Wettbewerbs-Fahrzeuge sie sich angesehen und konfiguriert haben und welches Auto sie am Ende wirklich kaufen. Auch die Preissensibilität lässt sich sehr gut feststellen. Durchschnittlich konfigurieren sich die Interessenten vier Modelle von drei unterschiedlichen Marken.

Autohersteller mischen mit

Der Online-Vertrieb von Carwow ist so erfolgreich, dass Axel Harries, bei Mercedes-Benz Cars immerhin Verkaufschef, nun als Verwaltungsratmitglied von Carwow die Kooperation deutlich vertieft. Carwow-Chef Sayler von Amende merkt dazu an, dass die Plattform gern in späteren Finanzierungsrunden noch weitere Manager von anderen Autoherstellern aufnehmen könne. Carwow ist eine britische Plattform und auf dem Heimatmarkt schon seit 2012 aktiv. Seit 2016 ist das Portal auch in Deutschland vertreten, seit 2018 in Spanien. Der Verkauf wird auch dadurch befördert, dass die Autohändler vorab bei der Plattform diejenigen Ermäßigungen angeben, die sie für Neuwagen gewähren würden. Das sieht der Nutzer bei seiner Konfiguration. Durch den Fokus auf Neuwagen ist Carwow keine direkte Konkurrenz für AutoScout24 oder mobile.de, hier werden vorrangig Gebrauchtwagen verkauft. Doch das Portal hat eindeutig das Potenzial, die Märkte aufzumischen. Wichtig ist die Philosophie hinter dem Geschäftsmodell: Die Branche befindet sich nämlich im Umbruch. Urbane Autofahrer kaufen immer weniger Autos, setzen oft auf privates Leasing und halten auch einer Marke kaum mehr die Treue, wie das noch vor 10 bis 20 Jahren der Fall war. Wenn sich Robotaxis ohne Fahrer durchsetzen, könnten Privatautos alsbald sogar völlig obsolet werden. Das Geld würde dann vor allem mit Fahrdiensten verdient. Doch noch ist es nicht so weit.

Worauf müssen sich Autohändler im Jahr 2019 einstellen?

Auf jeden Fall sollte die Händler strikt auf den Online-Vertrieb fokussieren. Dieser läuft schon seit dem Ende der 1990er Jahre relativ gut, das Münchner Portal AutoScout24 wurde 1998 gegründet. Doch viele Händler vor Ort sahen lange Zeit nicht die Notwendigkeit, eigene Online-Vertriebsaktivitäten in Gang zu setzen. Bislang nutzen sie immer noch vorwiegend die genannten Portale für ihren Internet-Verkauf. Das ist auch nicht verkehrt, dennoch sollten sie die Online-Vermarktung ihrer Fahrzeuge gut im Auge behalten.