14 Jun

Automarkt: Bis 2020 wird jedes dritte Auto online gekauft

Der Kunde ist weiter als der Markt: Laut der von A.T. Kearney verfassten „Autokäuferstudie Deutschland 2016“ sind mit 27 Prozent bereits heute mehr als ein Viertel der deutschen Autokäufer gewillt, ihr nächstes Auto online zu kaufen. Blickt man ein paar Jahre weiter, soll sich diese Zahl noch auf ein Drittel aller Fahrzeuge erhöhen (dies entspräche einem Volumen von circa 7,6 mio Fahrzeugen).

Die Unternehmensberatung unterteilt den deutschen Markt dabei in fünf Käufertypen, die in ihren demographischen Faktoren, Interessen, Vorstellungen und Vorlieben variieren und so unterschiedlich stark auf die Angebote der digitalen Transformation reagieren bzw. bereit sind, diese auch zu nutzen.

Neue Kundengruppen bedeuten neue Aufgaben
Die Gruppen „Analoge“ (18%) und „Involvierter Traditionalist“ (21%) weisen eine geringe bis keine Kaufbereitschaft im Internet auf. Sie bevorzugen eine intensive Beratung durch die Händler und verzichten zum Teil komplett auf  das Internet für die Recherche vor dem Kauf. Ein großer Teil dieser Gruppe ist Neuwagenkäufer und / oder 50-70 bzw. über 70-jährig.

Die größte Gruppe stellt der „Pragmatische Mainstream“ mit 26 Prozent aller Käufer. Personen dieses Typs sind häufig unter 40 und haben ein ausgeprägtes Preisbewusstsein. Unterstützt durch die regelmäßige Nutzung unterschiedlicher Online-Medien, zeigt diese Gruppe eine generelle Bereitschaft im Internet zu kaufen.

Die beiden jüngeren Gruppen setzen sich in Verhaltensweise und Orientierung stark ab und sind digital aufgeschlossen. Die „Digitalen Nutzenorientierten“ (zwölf Prozent) und „Digitalen Familien“ (23 Prozent) kaufen bereits heute oft online und sind dabei preisorientiert. Online-Medien werden zur Informationsbeschaffung genutzt und für (Preis-)Vergleiche eingesetzt. Für den Autohandel besonders interessant: In diesen beiden Zielgruppen sind bereits 60 Prozent bereit, das nächste Auto online zu erwerben.

Neue Vertriebsvarianten in Erwägung ziehen
„Die digitale Transformation stellt Händler wie auch Hersteller vor komplexe Aufgaben-Konstrukte. Um dabei die Balance zu halten und neben den etablierten Kundengruppen auch die neuen Käuferprofile zu berücksichtigen, geben wir Autohäusern Denkanstöße und helfen mit einfachen Strukturen fit für die Ansprüche neuer Käufer-Generationen zu machen.“ resümiert Torben Ullmann, Geschäftsführer von pixelconcept. „Als Händler darf man nicht mehr allein auf Impulse der großen Hersteller warten. Wer einen Wettbewerbsvorteil schaffen und nutzen möchte, muss selbst aktiv werden und zukunftsorientiert auch neue Vertriebsvarianten in Erwägung ziehen.“

Hintergrund
Die verwendeten Daten wurden im Rahmen der „Autokäufer-Studie Deutschland 2016“ durch die TNS Infratest im Auftrag von A.T. Kearney gesammelt. Befragt wurden 2.500 Personen ab 18 Jahren zum bisherigen und zukünftigen Verhalten beim Autokauf.