Fehlende Fahrzeuge auf dem Gebrauchtwagenmarkt

Der Gebrauchtwagenmarkt ist seit geraumer Zeit – wie Sie bestimmt aus eigener Erfahrung wissen – eher schlecht bestückt. Aber warum ist das so? Die aktuelle BIX-Sonderbefragung liefert eine mögliche Antwort auf diese Frage. Viele Betriebe nutzen nicht alle zur Verfügung stehenden Möglichkeiten aus, um an neue Ware (also Gebrauchtwagen) zu kommen.

Probleme bei der Beschaffung

Die oben bereits kurz genannte BIX (Branchenindex) Sonderbefragung, welche für „kfz-betrieb“ in Zusammenarbeit mit der BDK (Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewebe) und der BBE Automotive durchgeführt wurde kam zu dem wenig überraschenden Ergebnis, dass rund zwei Drittel ihrer Vertragspartner nach wie vor Probleme damit haben, gebrauchte Fahrzeuge zu beschaffen. Rund 64 Prozent der in der Studie befragten Unternehmen gaben dabei an, dass es für sie sehr schwierig ist, an gebrauchte Fahrzeuge zu kommen. Jeder fünfte Betrieb gab sogar an, gar keine Gebrauchtwagen mehr zu kaufen, da diese schlicht nicht verfügbar sind.

Als eine der wichtigsten Beschaffungsquellen für Unternehmer wurde derzeit die Inzahlungnahme von Kunden genannt. Dahinter – mit erheblichem Abstand – folgt die Gebrauchtwagenbörse aus dem B2B (Business to Business) Sektor, gefolgt vom direkten Kauf bei den Herstellern oder Importeuren selbst. Folglich wird der Fahrzeugkauf von Privatpersonen für das Geschäftsfeld immer wichtiger.

In der Praxis funktioniert diese Vorgehensweise dann, wenn Kunden mit Kaufabsicht im Unternehmen erscheinen und sich explizit nach einem neuen Fahrzeug erkundigen. Daraufhin sollte durch das Unternehmen entsprechende „Nacharbeit“ folgen, dies in Form von telefonischen Nachfragen beim Kunden und kurzen E-Mails. Die Möglichkeit der Nutzung des digitalen Kontaktformulars wird in dieser Branche von den Kunden derzeit noch nicht häufig genutzt und ist daher zu vernachlässigen.

Nicht verwunderlich, da ein solches Plugin bzw. digitales Kundenformular derzeit von nicht mal ein Fünftel der Betriebe anboten wird. Das alte Problem von Angebot und Nachfrage ist also vorhanden und dies gilt es zu lösen. Betriebe helfen sich aktuell mit einem Hinweis auf deren Website, in welchem über die Möglichkeit des Fahrzeugankaufes informiert wird. Doch ist das ausreichend?

Wenn die Kunden nur dort auf dieses – für die Betriebe immer wichtiger werdende – Thema aufmerksam gemacht werden, gehen unter Umständen einige lukrative Geschäfte verloren. Dabei stehen in der modernen Welt von heute zahlreiche andere Kanäle zur Verfügung. Laut Befragung werden diese aber zu selten bis gar nicht genutzt. Social Media wird nur zu 49% genutzt. Digitale Kampagnen werden nur von 38% der Befragten genutzt und Suchmaschinenwerbung sogar nur von 24%. Hier ist also noch deutlich Luft nach oben vorhanden.

Aber der Mut zur Veränderung fehlt in dieser Branche offensichtlich eklatant. Denn nur knapp 25 Prozent der Befragten gaben an, dass sie es ihren Kunden hinkünftig leichter machen wollen, in dem sie die Möglichkeit zur digitalen Information zum Thema Inzahlungnahme anbieten wollen. Schwerwiegender ist allerdings, dass sich lediglich 3 Prozent der befragten Unternehmen zum Ziel gesetzt haben, diesen Prozess vollständig digital abbilden zu wollen. Ein kleiner Lichtblick ist dabei, dass bereits 16 Prozent diese Möglichkeit anbieten.

Handlungsbedarf auch im Ankauf

Die zu bewältigenden Herausforderungen für den Autohandel im Punkt Fahrzeugankauf sind also groß. Berichte von enormen Schwierigkeiten an gute gebrauchte Fahrzeuge zu kommen, häufen sich in den Händlerkreisen. Fast dreiviertel der in der Studie befragten Autohäuser gaben dabei aber bereits an, dass sie die Wichtigkeit der Privatkunden als Ankaufsquelle klar erkannt haben. Es fehlt allerdings der letzte Schritt, nämlich das klare Kommunizieren der Möglichkeit der Inzahlungnahme. Denn dieses Thema wird meist erst beim Verkaufsgespräch erörtert. Es gilt daher proaktiv an der Vorgehensweise etwas zu ändern. Das Problem ist ja bereits klar erkannt. Umso verwunderlicher ist es daher, dass lediglich ein Viertel der befragten Betriebe zukünftig die Kunden stärker – insbesondere auch über digitale Kanäle – über die Möglichkeit des Fahrzeugankaufes informieren möchte.

Selbstverständlich ist die Komplexität dieses Themas und die damit einhergehenden Bedenken irgendwo nachvollziehbar. Es gibt schließlich genug unseriöse Anfragen und es mangelt auch an Lösungen. Allerdings ist Passivität in diesem Geschäft fehl am Platz. Denn gelebte Passivität führt zu keiner Kundenbindung und birgt für ein Unternehmen das Risiko des Verlustes der Kunden. Ein Lösungsweg könnte es sein, beim Kunden anzusetzen. Was wünscht sich der Kunde? Welche Bedürfnisse hat er? Über diesen Weg wäre es möglich die für den Handel mittlerweile essenziell gewordene Quelle des Ankaufes von Privaten zu erschließen. Es ist für den Kunden vor dem Kauf eines neuen Fahrzeuges meist von großer Bedeutung zu wissen, ob das „alte“ Fahrzeug angekauft werden könnte. Nicht erst irgendwann im Gespräch, sondern gleich von Anfang an. Die konkrete – ziffernmäßige – Antwort sollte den Kunden aber dann aus strategischen Gründen erst im Verkaufsgespräch geliefert werden, um möglichen Mitwerbern nicht einen Wettbewerbsvorteil zu ermöglichen.
Hier gilt es die größte Stärke des Handels gekonnt auszuspielen, nämlich die Möglichkeit, alles aus einer Hand bieten zu können. Es ist daher immer lohnenswert im Großen und Ganzen zu denken, das betrifft auch die Kommunikation mit den Kunden. Die Möglichkeit der Inzahlungnahme muss stärker hervorgehoben werden und kann auch eine Überleitung zu den Themen Leasing und Finanzierung sein. Dem Kunden muss beim ersten Besuch das Gefühl vermittelt werden, dass er an der richtigen Adresse ist. Wenn er hier also die Möglichkeit hat, seinen Gebrauchtwagen „los zu werden“ und gleichzeitig ein neues Fahrzeug bekommen kann und darüber hinaus dieses neue Fahrzeug auch noch direkt vor Ort durch Sie (bzw. Ihre Kontakte und Partnerunternehmen) finanzieren kann, warum sollte er sich dann noch anderswo umsehen? So bindet man einen Kunden gleich beim ersten Gespräch.

Verbesserungsmöglichkeiten gibt es – wie überall im Leben – viele. Die Nutzung der digitalen Kanäle ist der Anfang, Schritt für Schritt. Sich darüber zu informieren, wie Andere – auch Mitbewerber – es umsetzen, kann ein erster Schritt in die richtige Richtung sein. Daraus lassen sich meist gute Ideen für das eigene Autohaus finden, die im besten Fall sofort umgesetzt werden können. Aber auch wie man es eben nicht macht, können Sie sich von anderen Unternehmen abschauen und diese Fehler in Ihrem Unternehmen gleich vermeiden. So ersparen Sie sich den mühsamen Lernprozess und Zeit spart bekanntlich auch Geld.

Aller Anfang ist schwer und Veränderung kann in allen Lebenslagen beängstigend sein. Doch von nichts kommt auch nichts. Lassen Sie sich auf das digitale Abenteuer sein, Sie werden es bestimmt nicht bereuen.

Noch mehr Fragen? Wünschen Sie Infos? Wir freuen uns auf Sie.

Kontaktieren Sie uns gerne noch heute, um Ihre Herausforderungen zu besprechen und um mehr darüber zu erfahren, ob der Automanager das richtige Tool für Sie ist.
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